打破药店黄金单品销售瓶颈，提高核心竞争力

现在药店品类众多，刮起了一股所谓“单品突破”的营销模式，前不久安宫牛黄丸被捧成了“仙丹妙药”，实时让药店及其生产厂家大赚了一把。任何事角度不同结果就不同，从营销角度和药学服务角度自有不同观点，从单品突破趋势看呈上升趋势，由此看出，现在药店业不缺少品种，是没有一个完善的营销方案来提升药店竞争力，为此我们有必要在单品突破高涨时来一个冷思考，以防止药店由高毛利转向歧途。

就拿前不久所谓的“安宫牛黄丸”单品案例，笔者查阅了相关中医药学著作，其功能主治为“清热解毒，镇惊开窍。用于热病，邪入心包，高热惊厥，神昏谵语；中风昏迷及脑炎、脑膜炎、中毒性脑病、脑出血、败血症见上述证候者。”伴随中医养生的风行，安宫牛黄丸也被传为养生偏方，每半年吃一颗安宫牛黄丸能排毒强身健体，增强身体抵抗力。而在网上，号称年以前生产的安宫牛黄丸，被不少卖家炒至1万多元一粒。从药品说明书得知，安宫牛黄丸的主要成分有牛黄、麝香等等11种中药，作用是清热解毒、震惊开窍。它真有增强抵抗力的作用吗？经咨询临床医生得知，安宫牛黄丸对有高血压，血压控制得不好者，或者有过脑中风病史者，确实可以储备安宫牛黄丸作为备用药。它对急性期间痰湿中风、痰热中风有救助作用，能帮患者赢得抢救时间。可以说，它是一种急症急用的急药，根本没有任何保健作用。

不只是中医，在西医角度一样是遵循对症用药，这也就引伸出药店药学服务的一些误区，时下流行的是，规范合理用药，减少药品不良反应的发生。按说这是执行多年的药学服务观点无可厚非，但从营销学角度结合药学实践，应该一样让药店的药学服务和单品突破与时俱进，这就是如何发挥好药学技术人员的作用，以提升药店竞争力。

所以从新的药学服务观点看，药店药学技术人员不同于医疗机构的临床药师参与临床医学工作，笔者认为，现代药店药学服务应立足于药品说明书，如何给顾客详细解读药品说明书上所列出的诸如性状、药理作用、药物相互作用、不良反应及注意事项等为重点，更应该与医学临床病症的对症用药相联系，以此来带动药店业绩，而不是一味的扩大药品使用范围，这样非常容易造成药害事件的发生。

随着大健康、大保健的推行，一些不良宣传迷惑了我们的双眼，笔者看过所谓保健食品的使用说明书，但大多和其之外的宣传大相径庭，这也是忽略了顾客需求是我们药学服务的基本点，固然有“保健食品不能代替药品的治疗作用”，更应该看到“药品同样不能代替保健食品的保健作用”，所以说物极必反，现在药店业的无序竞争，加之新版《药品经营质量管理规范》的强势实施；各城市日益增加的药店营业面积，导致单店营业效益下滑；同一城市的药店互相争夺有限的顾客，商业竞争加剧；总部逐年增加“效益目标”，各门店压力日渐增加；顾客的需求不断地变化，且忠诚度下降，经常货比三家等形势下，药店如何走出这些困境就需要理性思维。

对于单品突破的思维应该再加上一个商品属性链接。诸如连花清瘟制剂的教学,其卖点总结为1.治热毒袭肺所致感冒2.抗流感,抗炎抗病毒,治疗人禽流感推荐用药3.消除青春痘引起的局部红肿。对皮脂腺分泌有一定的抑制作用，减少皮肤过度油腻，对油性皮肤有改善肤质的功效。纯中药制剂,绿色乙类非处方药,安全无毒副作用。其商品链接品类组合用药为1.伴发热重+罗红霉素片+清开灵口服液2.伴咽喉炎+阿莫西林+金果饮含片（或其它含片）3.伴口腔溃疡+口腔炎喷雾剂+锌4.青春痘+B族维生素+克林霉素甲硝唑搽剂。

这些商品属性链接是基于常见病症的，单品突破结合药学服务的深入贯彻，是目前新的营销模式，也自然带动业绩的迅猛增长。（文章来自李子浩老师，转载请备注）